苏州美容院项目营销策划设计之李唐读书笔记：科特勒《营销管理》第15版 （35）1、福特的首席营销总监吉姆·法利指出，“我在福特工作最棒的一件事是，我同时负责营销和销售”，并且他坚持认为让不同的人分管这两个部门是种错误。他在福特看到了最好的销售人员，他们同时担任两个角色：问题解决者&礼宾服务者。

为了促进相互理解，霍尼韦尔公司在恰当的时候会将营销人员与销售人员互换，并常常将他们召集在一起开会。

李唐感悟：很多时候营销和销售不分开的原因在于他们之间有很多关于人性思考的部分。我们有理由相信一个非常厉害的销售他也懂营销。两者的互通才能让彼此的工作更顺畅。一方面是销售对营销活动的把握。另外一方面营销人员对顾客心理需求的把握。

2、销售人员通常会在介绍产品特色时花费太多时间（产品导向），却没有投入足够时间来强调产品的利益和价值（顾客导向），尤其是在销售个性化或高价产品时，或是当市场竞争异常激烈时。向潜在客户所做的宣传必须特别中肯、吸引人和有说服力--别忘记总是有别的公司正虎视眈眈地准备抢走你的业务。

李唐感悟：消费者是感性的。当他看到了一件物品心动时，一定跟他本人有关，而非产品的特色。比如李佳琦在卖一件玩具的时候，他一直在强调买这个“火车&轨道”可以很好的跟小朋友互动，并且让小朋友们能感受到我们中国厉害的技术，因为这个轨道完全是参考中国铁路……巴拉巴拉……包括他给大家推荐化妆品，永远在说用了会变仙女（个人感受的价值），然后才会讲成分、舒适度（看似描述产品特性，实则还是站在消费者角度去挑选）。非常建议大家有空看看李佳琦直播卖货，可以学习到很多的销售技巧。（当然，可以买东西交学费。:-D）

3、销售人员有时过于轻易的答应顾客的打折要求。一家公司在发现销售额上涨了25%而利润却仍然持平时意识到了这一问题。公司决定对销售人员进行重新培训，告诫他们要去“推销价格”而非“通过价格推销”。公司还为销售人员提供了更多关于每位顾客的购买历史和购买行为的信息。销售人员从培训中认识到，在销售中要争取创造附加价值，而不是通过降价来换取销售机会。结果，公司的销售额和利润都得到了提高。

苏州美容院项目营销策划设计之李唐读书笔记：科特勒《营销管理》第15版 （35）李唐感悟：问主管要折扣这件事一般销售人员都做过的事。一方面是客户的要求，另外一方面看销售对于顾客的成交意愿度的把握。站在公司层面能够放权利润吗？如果能，那降低利润就不止是销售的问题，而是企业的战略营销问题。如果企业不放权利润，那企业就需要明确给到销售，我们到底能为顾客带来什么，如何在原来产品的基础上创造更多价值？这是企业需要思考和培训销售的地方。