无锡茶叶品牌营销策划之李唐读书笔记：科特勒《营销管理》第15版 （27）1、越来越多的公司开始以顾客的感知价值作为定价基础。感知价值由几个因素构成，如购买者对产品性能、交付渠道、质量保修、客户支持，以及一些软属性（供应商的声誉、可信度和受尊重程度）的印象。公司必须实现其所承诺的价值，而顾客也必须感知这一价值。企业可以采用其他营销组合的因素，如广告、销售队伍和互联网等来传达和提升购买者心中的感知价值。

李唐感悟：感知价值的核心是情感的撬动，当我们理性的时候多半是不够了解，一旦有大量的利好信息迎面而来之时，我们是很难不被触动的。哪怕是不买，也在心中植入了一个印象，这为未来的消费种了一颗种子。

2、一项经典的研究：研究了227个消费者业务的相对价格、相对质量、相对广告支出之间的关系，并得出了以下结论：

·具有相对平均质量但广告预算较高的品牌能获得溢价。消费者愿意为知名产品支付更高的价格。

·具有相对高的质量和相对高的广告预算品牌能制定高价。相反，质量最低、广告预算最少的产品售价最低。

·对市场领先者来说，高价和高广告支出之间的正相关关系在产品生命周期的后几个阶段最明显。

这些发现说明，销售过程中价格并不一定像质量和其他利益那样重要。

李唐感悟：买不买是一个心理博弈的过程，一旦觉得产品值得买，贵不贵是后话，对产品心动对于消费者来说至关重要。而广告的重要性就是在消费者心目中加码。没有投过广告的企业抱着“广告无用论”过生活；懂广告价值的品牌让全世界都成为他们的橱窗。

3、公司提供的产品或服务越相似，消费者就越容易认为涨价是不合理的。因此，通过产品定制、差异化和宣传等手段明示差异就变得至关重要了。

无锡茶叶品牌营销策划之李唐读书笔记：科特勒《营销管理》第15版 （27）李唐感悟：盲目的降价是不合理的，盲目悄悄的涨价也是不合理的，有理由的涨价则让人不得不接受。另外，市场经济，通货膨胀等都是涨价的因素。这也怪不得大牌在疫情后疯狂涨价，依然抵不住那些消费者们的热情。对于普通人而言奢侈品涨价跟他们的生活没关系，对有消费能力的人来说，涨价意味着产品价值的提升。市场并不鼓励涨价，但是合适的价格变动是经济的常态。