无锡大型餐饮集团策划设计之李唐读书笔记：科特勒《营销管理》第15版 （17）1、营销方案的任何方面都可能作为攻击的基础，如低价或打折的产品、新的或改良的产品和服务、更加多样化的产品供应或者是新颖的分销战略。挑战者的成功取决于如何结合各项战略来逐渐提升自身地位。

李唐感悟：进攻战基本上在老二老三之间会使用，去抢老大的市场和地位。只要提到做挑战者，一定不会是头把交椅。这个时候，我们要看明白的是，自己从哪些方面可以抢夺老大的地位，并且如何“提升自身地位”。远一点的案例，百事可乐挑战可口可乐成功了。近一点的，瑞幸对星巴克的挑战，通过资本力量的快速成长也同样让星巴克有了强烈的危机感。《孙子兵法》中的“凡战者，以正合，以奇胜。”并不是指找个好点子出个“奇招”就胜利了，而是在于你有没有“正兵”。如果一个公司连基建的能力和实力都没有，如何做“奇招”都是没用的，因为根本落不下去。另外，此“奇”读“ji”,第一声。

2、在成长阶段，公司为保持快速的市场成长，会使用如下几种战略：

·改进产品质量，增加新的产品特色，改进样式；

·增加新的样式和侧翼产品（增加产品的不同大小风味等）以保护主产品；

·进入新的细分市场；

·提高渠道覆盖，进入新的分销渠道；

·从知晓和尝试交流转向偏好和忠诚交流；

·以最低的价格吸引价格敏感型的下一层级顾客。

李唐感悟：企业成长的比较好的时候就开始做多产品多品牌的战略衍生及布局了。做多个品牌是为了获取更多的市场，也可能是为了“肥水不流外人田”，也可能是为了让更多人去买主推产品……总之，是一场场战役。

3、在经济衰退时可能犯的一个错误是过度的集中于降价和折扣，这会损害长期品牌资产和价格诚实性。

将成功的品牌打折并不是一个好的选择，因为它向市场传递了两个讯息：你的产品之前定价太高；你的产品在折扣结束之后不值之前的价格。以一个更低价格的新品牌吸引节俭的消费者，可以避免疏远那些仍然愿意购买高价品牌的顾客。

无锡大型餐饮集团策划设计之李唐读书笔记：科特勒《营销管理》第15版 （17）李唐感悟：折扣是透支，大力折扣后会有“收入”，有些企业只思考“收钱”，而忘记了企业发展需要利润，还需要品牌在消费者心中有价值有好印象。

很多品牌进电商直播间，通过李佳琦、薇娅卖货，总得来看，宣传多过卖货（折扣）。首先不是一直在卖，折扣也不是一直都有，另外是有时效性的。不要把进直播间打折促销（营销）与品牌自身希望通过打折促销（销货/融资）相提并论。出发点不一样，结果肯定不同。